Marketing und Vertrieb unterstützen

„Wir sind doch keine Verkäufer – wir sind IT!" Diese Trennung gilt heute kaum noch. In modernen IT-Unternehmen, Systemhäusern und IT-Abteilungen wird die technische Mannschaft regelmäßig in Marketing- und Vertriebs-Prozesse eingebunden – als Pre-Sales-Engineer, in Produkt-Demos, in Proof-of-Concepts, bei Referenzkunden-Calls. Wer in Beratungsgesprächen sitzt, sollte die Grundprinzipien von Marketing und Vertrieb kennen – nicht um Verkäufer zu werden, sondern um die Mechanik zu verstehen, in der man mitwirkt. Diese Lektion zeigt dir das klassische AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action), die Idee des Sales-Funnels mit typischen Konversions-Raten, das BANT-Schema zur Lead-Qualifizierung (Budget, Authority, Need, Timing) und konkrete IT-Aktivitäten, die Vertrieb unterstützen: Demos, PoCs, Referenzkunden, technische Vorqualifizierung. Aufbauend auf den Kommunikations-Lektionen davor versetzt sie dich in die Lage, im Gespann mit Sales-Kollegen souverän zu agieren.

1) Das AIDA-Modell – Klassiker der Werbe-Psychologie

Das AIDA-Modell (Elias St. Elmo Lewis, 1898) beschreibt vier Phasen, die ein Kunde durchläuft – von „kennt mich nicht" bis „kauft". Klick die Phasen an:

2) Sales-Funnel und Konversions-Raten

Der Sales-Funnel beschreibt, wie viele Leads aus jeder Stufe in die nächste übergehen. Die Zahlen unterscheiden sich nach Branche – aber die Form ist universell:

3) BANT – Leads qualifizieren

Nicht jeder Lead ist gleich viel wert. BANT ist seit Jahrzehnten der Standard zur Lead-Qualifizierung – vier Kriterien, die ein „echter" Lead erfüllen sollte:

4) Wie IT den Vertrieb konkret unterstützt

5) Marketing-Werkzeuge im IT-Vertrieb

6) Vertriebs-Phasen und IT-Rolle

Wann ist IT im Vertriebs-Prozess gefragt? Stark vereinfacht:

7) Pre-Sales vs. After-Sales – Mentaler Modus

IT-Profis im Vertriebs-Modus müssen anders ticken als im Betriebs-Modus:

• Schnelligkeit: Antworten in Stunden, nicht Tagen. Vertriebs-Tempo ≠ Operations-Tempo.
• Verbindlichkeit ohne Über-Versprechen: ja zu Realistischem, klar zu Grenzen. „Das können wir, aber nur mit Add-On X."
• Kunden-Perspektive: nicht von Tech-Stack reden, sondern von Lösung. Zielgruppen-Sprache ist Pflicht.
• Sales-Sprache lernen: „Pipeline", „Lead", „MQL/SQL", „Opportunity", „Closed-Won/Lost" – Vokabular der Vertriebs-Kollegen.
• Zusammenarbeit mit Sales: klare Rollen vorab klären – wer fragt nach Budget, wer nach Technik?
• Eigene Grenzen kennen: nicht jeden Auftrag annehmen. Nein zu Aufträgen, die technisch riskant sind. Schützt langfristig die Marke.

8) Antipatterns

• „Wir sind IT, kein Vertrieb." Verweigerungs-Haltung führt dazu, dass Sales unrealistische Versprechen macht, die später IT erfüllen muss. Lösung: aktiv mitmachen, Realität einbringen.
• Feature-Show statt Lösungs-Demo. 50 Folien Funktionen → Kunde langweilt sich. Lösung: 3 konkrete Use-Cases live durchspielen.
• Über-Versprechen im Vertriebsgespräch. „Klar geht das, ist nur Konfiguration" – später Aufwand 200 Tage. Lösung: ehrliche Aufwand-Schätzung, auch bei Risiko zum Verlust.
• PoC ohne klare Erfolgs-Kriterien. Endet ohne Ergebnis, Kunde unentschieden. Lösung: vorab schriftlich festlegen, was „PoC erfolgreich" bedeutet.
• BANT-Stufen überspringen. Demo für Kunden ohne Budget, ohne Entscheider, ohne Termin → Zeitverschwendung. Lösung: vorab qualifizieren.
• Pre-Sales als Tech-Klagestelle. Pre-Sales-Engineer kritisiert eigene Produkte. Wirkt unprofessionell – Kunde wechselt zum Konkurrenten. Konstruktive Kritik intern, professionell extern.
• Referenzkunden ohne Zahlen. „Bei einem mittelgroßen Maschinenbauer …" – ohne Quantifizierung wirkt schwach. Lösung: konkrete Vorher-Nachher-Werte.
• Sales und IT laufen auseinander. Sales verspricht X, IT erfährt erst nach Vertragsabschluss davon. Lösung: regelmäßige Pre-Sales/Sales-Syncs, Sales-Engineer dabei.

Zusammenfassung

IT unterstützt heute Marketing und Vertrieb in vielen Rollen: Pre-Sales-Engineering, Demos, Proof-of-Concepts, Referenzkunden-Aufbereitung, Whitepapers, Webinare. Das AIDA-Modell (Attention/Interest/Desire/Action) beschreibt die Kundenreise, der Sales-Funnel mit typischen Konversions-Raten zeigt, wie Leads verloren gehen, und das BANT-Schema (Budget/Authority/Need/Timing) qualifiziert sie vorab. IT wird meist ab SQL eingebunden – wenn echte Gespräche, Demos und Architektur-Diskussionen beginnen. Wichtig ist die Balance zwischen Verbindlichkeit und ehrlicher Aufwand-Schätzung – Über-Versprechen rächt sich später im Projekt. Eigenständige Sales-Sprache (Pipeline, Lead, Opportunity) hilft, mit Sales-Kollegen auf Augenhöhe zu agieren.

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